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営業なのか交流なのか

書いている記事の例です。

とある工務店向けフランチャイザーのノウハウ資料には、営業に関することが大量に書かれていました。商品の説明から、契約を確認するクロージングまで、事細かに、言い方も含めて書かれているわけです。

さて、今になって分かります。これは、それっきりの営業にしかならず、固定客が増えるのでありません。狩猟型であり、いますぐ、買いたい人・建てたい人向けの、一度きりの方法です。継続的な取引関係にはならないのです。紹介も増えません。

この資料には、交流の方法については、皆無でした。なるほど、こうした見方ででしか、顧客を獲得できないのは、残念な話です。

これで良いのなら、こうすれば良いのでしょうが、大量のチラシや広告が必要になる方法です。なぜなら、広告によって新規顧客を常に獲得しなければいけないのですから。

逆に、交流をつづけて、10年後に家を建てるまで、待つ、という方法もあります。これは、相手の家族構成をよく知り、このタイミングで家を建てるのだろう、という判断もできる程に顧客の事情を知るということです。農耕型の方法と言えます。これは、農耕型の営業なのですが、営業では無くて、交流をすることで、あるタイミングで顧客の方から依頼してくる、ということが発生します。

継続して長年にわたり交流を続けるには、直接会うのが出来るのならそれが良いですが、おそらくそれは難しく、であるなら、ニュースレターで補完するのが正解です。定期的に、ニュースレターを送り続けることで、忘れられず、あるタイミングで顧客の方から依頼してくる、ということになります。

狭い範囲で定義すると、営業とは、商品の説明・売り込み・買いませんか？ということですが、交流はそれらを除いた事柄です。商品への想いをニュースレターに書くのはOKですが、単なる解説なら書くだけ無駄です。興味の無い人には意味が無いのです。

通販生活では、一つの商品を掘り下げて記事を書きますが、あのような記事を掘り下げてニュースレターに書くのはOKです。

広い範囲で営業を定義すると、商品の説明・売り込みのほか、顧客のニーズを聞く、知るというのも含まれます。この部分は、交流と重なるところがありますね。

交流の無い営業電話

迷惑電話です。なぜ駄目なのか？　相手の時間をうばいます。営業だからです。交流でないからです。売り込みを聞かされるのはたまったもんではありません。これは、対面営業でも同じ事ですね。あまり興味の無い製品やサービスについて、一所懸命話をされても、まったく不要です。時間の無駄ですよね。

では、NPOや非営利団体が、理念を語って、参加してもらおうとする。ではなくて、先に、相手の話を聞くのべきだと思います。自分の団体に関係のある事柄で、相手の話を傾聴する。それから、自分の団体の話でいいのではないでしょうか。順序が逆なのは良いほうで、相手の話をまったく聞かないのは、交流になっていないし、相手を尊重していない、ということです。これでは、支援の輪も広がらないのは、当然だと思います。

営業電話は、相手のニーズを聞くことから始めるのは、どうでしょうか？　それは営業では無く、最近お困り毎は有りませんか？というのを、自社の製品やサービスに関連して最初に聞く。これだと、営業から離れたところ、顧客のことを尊重するところからスタートしているので、まだしも受け入れられやすいかもしれません。

ちょっとした冗談ですが、営業電話をかけてニーズを聞き出すと、迷惑電話に困っているのよ、という話を聞けるかもしれません。

傾聴した内容を、ガンジスに記録して、顧客との交流にお役立て下さい。記録をしなければ、忘れてしまいます。

営業メール

ビジネスサイトを公開していると、毎日たくさんの営業メールが送られてきます。

営業メールは、不特定多数に送っている、宣伝であって、すぐに廃られてしまうものです。けれども、これだけ送ってくるのですから、利益のでる反響はあるのかもしれません。メールですから、一度登録すれば、ほとんどコストがかかりませんし。

営業メールではなくて、私の場合は、依頼や提案の場合、交流を意識したメールを書くようにしています。（ガンジスにはメール配信機能もあるので、これを、交流を意識したメールにする方法を考えてます。）交流するには、相手のことを尊重します。つまり、相手のサイトを読むのです。もちろん、時間がかかりますが、相手のことを知らずに、メールを送っても、捨てられるだけですから、相手サイトの記事でよかった点の感想をメールに盛り込み、それから、依頼や提案を行うようにしてみました。時間はかかります。けれども、数打てば当たる作戦ではなく、一軒一軒丁寧に手紙を書くように、メールを書く、というのが良いのではないのか、と思い、そうしています。

以前、出版社から取材依頼の手紙が来たときは、なぜ取材をするのか、といった理由を丁寧に書いたものがきました。そうした丁寧さ、交流を意図するのが必要なのでは、と思います。

さて、結果はどうなるでしょうか。

スーパーや農産物販売所での交流

ニュースレターは交流のための方法ですが、それがきちんとなされているのは少ないです。

スーパーやJAの産直販売所で、ニュースレターを発行するのに良いアイディアは、生産者やメーカーからの、ニュースレターの記事を集めて、そのスーパーや販売所が発行することです。自分で、記事をすべて書く必要もなくなり、各メーカーや生産者も顧客と交流できるし、顧客もどういったメーカーや生産者なのかよくわかるしで、皆にとってメリットがある方法です。

こうした交流を積み重ねることで、毎週入れるチラシも減らせてゆくだろうと思います。

NPOも同じで、各NPOが連携して、共同でニュースレターを発行するのが良いと思います。

自力では発行するのが大変でも、共同なら、毎月、できるのではないでしょうか？

そうした仕組みを支援する団体をつくっても良さそうなアイディアです。

顧客管理の方法の記事

顧客名簿が作成してあるという記事を書きました。

もっとも書かなければならないところを、いままで書いていなかったのですが、ようやく書くことが出来ました。

一度書き始めれば、結構すんなり書けたのですが、それは、顧客名簿を作成しない場合をリストアップできたからです。でなければ、なかなか、記事の内容を充実させることはできなかったかもしれません。

名簿の作成が顧客管理の第一歩というのは、わかりきったことなのですが、その意義をきちんと解説するには、名簿を作成しない場合は、どうなのか、という視点を持つのは良かったです。他の記事を書く時にも同じようにできますね。

最後に、疑問文にして、あなたはしていますか？　という風にしているのは、人は問われると答えようと考える習性があるからです。そうすることで、読み飛ばしではなく、自分の場合ならどうするのがいいか、と考えつつ、読んでもらいたいという意図があります。

facebookの話

facebookでの人の繋がりは、便利ですが、広告も多いですよね。私は、稀に投稿する程度にしています。頻繁な投稿は、しないですね。SNSは、チェックしますが、自分から積極的に利用したいわけでは無い。LINEは使いたくないのですが、団体の連絡網としてあるので、利用せざるを得ない、など、です。

Googleプラスが無くなって、考える要素がなくなったのは幸いでした。あれは、あまり利用されていませんでしたけれども。

facebookを、団体の告知に利用するのは、有りですね。実際、それを見て、博物館の催しに行っていますし。団体のホームページを定期的に見るわけでは無いので、向こうからプッシュされて情報が送られてくるのは、興味があるものなら良いわけです。けれども、興味の無いものまで大量に来るので、自然と利用したくなくなる。

交流のための、facebookでもありますが、確かに、交流ができます。けれども、すべてをSNSでというのは無理があり、幅広いお客様との交流を求めるなら、SNSではアプローチしきれません。ですでの、別の手段も併用するべきですね。SNSオンリーというのは、今風ですが、離れるのも早い。経験上、そう言えます。だからこそ、OFF会があり、より深い交流がされてきたわけです。

顧客との交流の方法を、ガンジスでは解説していますが、そのうち、自分にあったやり方を採用して、行えば良いと思います。

LINEの話

男性しかいない青年団のLINEは、北斗の拳のキャラクターの現れる修羅の道。女性が多い子供会のLINEは、うさぎの現れるぽわぽわした道。ここまで、雰囲気が違うのかと、笑ってしまうのですが、皆さんは如何でしょうか。

LINEは使いたくありませんが、団体の連絡に使われているので私は利用しています。また、ガンジスCTIでの着信通知にも利用しています。通知が速いので。となると、結構利用していることになりますね。

LINEで交流は、友人との交流になるので、それはそれでいいです。幅広い世代で利用されているので、プラットフォームとして確率していますよね。けれども、どうしても利用したくない、スマフォで無くて、フューチャーフォン、携帯電話は持たない、などの層もいます。では、その場合の連絡をどうするのがいいのか。メールという手段も利用されています。

直接、電話する、というのも。今は、小学校や中学校の連絡網、というのはあるのでしょうか？

SNSでの交流は、すでにある友人なら、それを維持するのにいいのですが、SNSでのみの繋がりは、「軽い」ので、離れるのも早いです。繋がるのも早いですが。SNSでの交流を、維持する方法、増やす方法は、既存の交流の方法とは異なりますね。これは、よく考えてみたいと思います。

交流の方法を解説しているガンジスでは、SNSのみの交流は薦めていませんが、それだけで成立しているところもあるのは知っています。全ての層にアプローチは出来ないので、それは難しい方法じゃないのか、と思うわけですが、特定の層にだけアプローチできればいいや、と考えるなら良いのでしょう。